Víno nebo uspokojení?

PRODÁVÁTE VÍNO NEBO USPOKOJENÍ POTŘEB ZÁKAZNÍKA?

Zákazník nekupuje parametry, jednotky, míry . . . Zákazník kupuje užitek, který mu přinese uspokojení jeho potřeb.

Vysvětlení na konkrétním příkladu: Zkuste si představit, že zvete své přátele na návštěvu a chcete je pohostit kvalitním vínem a skvělou kuchyní. Víte, že přátelé mají rádi spíše suché víno, sladké nepijí. Ale přijde i jeden starší muž, který nejraději pije víno červené. Vy osobně preferujete sladké. Přemýšlíte, jaká vína nakoupit, aby uspokojily všechny a také se hodily k jídlu, které připravujete. Ani nevíte, kolik lahví nakoupit. Z minulého nákupu vína si pamatujete, že víno, které jste si koupil, vám nechutnalo. Ocenil byste, kdyby vám někdo poradil.

 

→ Jaké potřeby má zákazník, který si půjde koupit vína pro svou oslavu?

  • chce uspokojit všechny hosty s rozdílnými chutěmi
  • potřebuje poradit kolik koupit láhví pro 8 hostů
  • chtěl by, aby se vína hodila k jídlu, které připravuje
  • nejraději by vína předem ochutnal, aby se ujistil

Role vinaře? Zjistit potřeby a očekávání zákazníka a snažit se v maximálně možné míře tyto potřeby uspokojit. Ideálně zpětně zjistit, zda se mu to podařilo.

 

"Dobrý obchod je takový, kde jsou spokojení všichni zúčastnění." - Tomáš Baťa

 

→ Nejčastěji používané otázky, které nám zjistí co nejvíce informací

  • Jaká vína máte nejraději?
  • Pro jakou příležitost vína kupujete?
  • Jakou máte zkušenost se snoubením vína a pokrmu?
  • Chcete nějaké zajímavé víno na závěr, které by překvapilo vaše hosty?
  • Chcete abych vám připravil vína jako degustační balíček?
  • Měl byste zájem o pár tipů, jak správně degustovat a snoubit vína s pokrmy?
  • Kolik předpokládáte, že budete potřebovat láhví? Doporučuji jich mít spíše více

Nabídka má šanci u zákazníka uspět pouze tehdy, pokud jim poskytne hodnotu a uspokojí jeho očekávání. Zákazníci se různí ve svých nárocích i finančních možnostech.

 

→ Co jsou tedy obecně potřeby a přání zákazníka?

  • Je to něco, co zákazník očekává, že mu víno přinese - zážitek, spokojenost, radost
  • jsou to také hlavní požadavky - počet, kvalita, cena, obal
  • jde také o priority  - cena, doprava domů
  • nesmíme zapomenout na význávané hodnoty - např. zákazník miluje přírodu, proto ocení BIO přístup

Klíčem ke spokojenému a pravidelně kupujícímu zákazníkovi je poznání jeho skutečných přání a potřeb. Pokud je rozpoznáte, umožní vám to vytvoření přesně takové nabídky, kterou zákazník očekává.

 

Jak docílíte toho, aby s vámi lidé sdíleli vaše hodnoty? Jednoduchá odpověď! Najděte takové, kteří je již sdílí." - Kjell A. Nördström