Co prodává vinař? Víno nebo něco jiného?

Prodáváte víno nebo uspokojení potřeb zákazníka?

Zákazník nekupuje parametry, jednotky, míry . . . Zákazník kupuje užitek, který mu přinese uspokojení jeho potřeb.

Vysvětlení na konkrétním příkladu: Zkuste si představit, že zvete své přátele na návštěvu a chcete je pohostit kvalitním vínem a skvělou kuchyní. Víte, že přátelé mají rádi spíše suché víno, sladké nepijí. Ale přijde i jeden starší muž, který nejraději pije víno červené. Vy osobně preferujete sladké. Přemýšlíte, jaká vína nakoupit, aby uspokojily všechny a také se hodily k jídlu, které připravujete. Ani nevíte, kolik lahví nakoupit. Z minulého nákupu vína si pamatujete, že víno, které jste si koupil, vám nechutnalo. Ocenil byste, kdyby vám někdo poradil.

Jaké potřeby má zákazník, který si půjde koupit vína pro svou oslavu?

  • chce uspokojit všechny hosty s rozdílnými chutěmi
  • potřebuje poradit kolik koupit láhví pro 8 hostů
  • chtěl by, aby se vína hodila k jídlu, které připravuje
  • nejraději by vína předem ochutnal, aby se ujistil

Role vinaře? Zjistit potřeby a očekávání zákazníka a snažit se v maximálně možné míře tyto potřeby uspokojit. Ideálně zpětně zjistit, zda se mu to podařilo.

„Dobrý obchod je takový, kde jsou spokojení všichni zúčastnění.“
Tomáš Baťa

Nejčastěji používané otázky, které nám zjistí co nejvíce informací

  • Jaká vína máte nejraději?
  • Pro jakou příležitost vína kupujete?
  • Jakou máte zkušenost se snoubením vína a pokrmu?
  • Chcete nějaké zajímavé víno na závěr, které by překvapilo vaše hosty?
  • Chcete abych vám připravil vína jako degustační balíček?
  • Měl byste zájem o pár tipů, jak správně degustovat a snoubit vína s pokrmy?
  • Kolik předpokládáte, že budete potřebovat láhví? Doporučuji jich mít spíše více

Nabídka má šanci u zákazníka uspět pouze tehdy, pokud jim poskytne hodnotu a uspokojí jeho očekávání. Zákazníci se různí ve svých nárocích i finančních možnostech.

Co jsou tedy obecně potřeby a přání zákazníka?

  • Je to něco, co zákazník očekává, že mu víno přinese - zážitek, spokojenost, radost
  • jsou to také hlavní požadavky - počet, kvalita, cena, obal
  • jde také o priority  - cena, doprava domů
  • nesmíme zapomenout na význávané hodnoty - např. zákazník miluje přírodu, proto ocení BIO přístup

Klíčem ke spokojenému a pravidelně kupujícímu zákazníkovi je poznání jeho skutečných přání a potřeb. Pokud je rozpoznáte, umožní vám to vytvoření přesně takové nabídky, kterou zákazník očekává.

„Jak docílíte toho, aby s vámi lidé sdíleli vaše hodnoty? Jednoduchá odpověď! Najděte takové, kteří je již sdílí.“
Kjell A. Nördström

0
0
0
s2sdefault