Každý z vás má svůj jedinečný příběh!

Určitě dobře víte, čím vším se lišíte od konkurence. Může to být technologií výroby, počtem vinic, způsobem prodeje, cenou, službami. Existuje ještě jeden způsob, který vám zaručí originalitu od všech ostatních, a tím je VÁŠ PŘÍBĚH.

„Příběhy jsou nejúčinější zbraní ve výbavě vůdce.“
Howard Gardner, Harvard University

Zákazník se dnes rozhoduje podle emocí!

Říkáte si, že to pro vaše podnikání není důležité? Nenechte se mýlit. Pakliže se řekne "Tiskárna Etiflex" - lidé si musí vybavit KDO jste, JAK vypadáte, CO děláte a jak se s vámi nebo vaší službou CÍTILI. Zákazníci pak mají pocit, že se s vámi přátelí, a rádi u vás nakoupí opakovaně. Zákazníci se dnes o koupi rozhodují na základě emocí. 

PŘÍBĚH představuje to, co stojí za vaší osobností, za vaší osobní značkou. Příběhem vzbudíte u zákazníka emoce, díky kterým si vás snáze zapamatují. Vaší odlišnost představuje váš opravdový životní příběh. Ztotožní-li se zákazníci s vaším příběhem, získáte si jejich sympatie, loajalitu a citové pouto.

"Váš úsměv je vaše logo. Vaše osobnost vaše vizitka. Pocit, který lidé mají po zkušenosti s vaší službou je vaší ochrannou známkou."
Jay Danzie

Jaký je můj příběh?

portret 00112Vyrábíte víno speciální pokrokovou metodou a moderní technologií? Nebojíte se inovovat a zkoušíte nové věci? I tohle může být cesta osobního příběhu. Moderně, nově - tenhle styl může přilákat např. dnešní generaci třicátníků, která se obklopuje stále novými a pokrokovými produkty.

Jste tzv. zeleným - ekologickým vinařstvím? Děláte BIO vína? Dbáte zásad ekologického  zemědělství? Souzníte s přírodou? Zdravý životní styl - oslovuje stále silnější skupinu zákazníků, která dbá na ochranu přírody a podle toho se rozhoduje i při nakupování.

Nebo jste se jen jednoho dne ráno probudili a řekli si: "Budu dělat víno!". Nebo jste se rozhodli investovat do vinařství. Zdá se, že váš osobní příběh nemá čím táhnout? Omyl! Lidé mají rádi příběhy, obzvláště ty, se kterými se mohou ztotožnit a snít s nimi. Váš příběh může být vaše cesta podnikáním, překážky, které jste musel překonat, úsilí, které jste musel vynaložit a nyní sklízíte ovoce vaší  tvrdé práce. 

"Lidé zapomenou, co jste řekli, či co jste udělali, ale nikdy nezapomenou, jak se díky vám cítili"
Maya Angelou

Hlavní částí příběhu vašeho vinařství jste VY. Vše co děláte, tvoří váš příběh. Pokud se zákazník cítí dobře při koupě vína, bude se cítit příjemně i u jeho pití. A tam, kde je nám dobře, se všichni rádi vracíme. Barva, vůně, chuť, kvalitní obal - láhev, etiketa s dobře čitelným názvem vinařství pak celou emoci podtrhuje.

0
0
0
s2sdefault

Prodáváte víno nebo uspokojení potřeb zákazníka?

Zákazník nekupuje parametry, jednotky, míry . . . Zákazník kupuje užitek, který mu přinese uspokojení jeho potřeb.

Vysvětlení na konkrétním příkladu: Zkuste si představit, že zvete své přátele na návštěvu a chcete je pohostit kvalitním vínem a skvělou kuchyní. Víte, že přátelé mají rádi spíše suché víno, sladké nepijí. Ale přijde i jeden starší muž, který nejraději pije víno červené. Vy osobně preferujete sladké. Přemýšlíte, jaká vína nakoupit, aby uspokojily všechny a také se hodily k jídlu, které připravujete. Ani nevíte, kolik lahví nakoupit. Z minulého nákupu vína si pamatujete, že víno, které jste si koupil, vám nechutnalo. Ocenil byste, kdyby vám někdo poradil.

Jaké potřeby má zákazník, který si půjde koupit vína pro svou oslavu?

  • chce uspokojit všechny hosty s rozdílnými chutěmi
  • potřebuje poradit kolik koupit láhví pro 8 hostů
  • chtěl by, aby se vína hodila k jídlu, které připravuje
  • nejraději by vína předem ochutnal, aby se ujistil

Role vinaře? Zjistit potřeby a očekávání zákazníka a snažit se v maximálně možné míře tyto potřeby uspokojit. Ideálně zpětně zjistit, zda se mu to podařilo.

„Dobrý obchod je takový, kde jsou spokojení všichni zúčastnění.“
Tomáš Baťa

Nejčastěji používané otázky, které nám zjistí co nejvíce informací

  • Jaká vína máte nejraději?
  • Pro jakou příležitost vína kupujete?
  • Jakou máte zkušenost se snoubením vína a pokrmu?
  • Chcete nějaké zajímavé víno na závěr, které by překvapilo vaše hosty?
  • Chcete abych vám připravil vína jako degustační balíček?
  • Měl byste zájem o pár tipů, jak správně degustovat a snoubit vína s pokrmy?
  • Kolik předpokládáte, že budete potřebovat láhví? Doporučuji jich mít spíše více

Nabídka má šanci u zákazníka uspět pouze tehdy, pokud jim poskytne hodnotu a uspokojí jeho očekávání. Zákazníci se různí ve svých nárocích i finančních možnostech.

Co jsou tedy obecně potřeby a přání zákazníka?

  • Je to něco, co zákazník očekává, že mu víno přinese - zážitek, spokojenost, radost
  • jsou to také hlavní požadavky - počet, kvalita, cena, obal
  • jde také o priority  - cena, doprava domů
  • nesmíme zapomenout na význávané hodnoty - např. zákazník miluje přírodu, proto ocení BIO přístup

Klíčem ke spokojenému a pravidelně kupujícímu zákazníkovi je poznání jeho skutečných přání a potřeb. Pokud je rozpoznáte, umožní vám to vytvoření přesně takové nabídky, kterou zákazník očekává.

„Jak docílíte toho, aby s vámi lidé sdíleli vaše hodnoty? Jednoduchá odpověď! Najděte takové, kteří je již sdílí.“
Kjell A. Nördström

0
0
0
s2sdefault

Znalost cílové skupiny se vyplatí!

V článku "Proč nevyrábět víno pro všechny" jsme si řekli, proč je důležité znát svou cílovou skupinu. Nastínili jsme si její rozdělení z hlediska zájmů o víno a důvodů proč je nakupováno. Přemýšleli jste o tom, v jakém poměru máte dnes své zákazníky a v jakém poměru byste je chtěli mít?

Když budete vědět, která je vaše hlavní cílová skupina, bude vaše strategie účinější, snadněji ji oslovíte, budete vědět, čím ji zaujmete a jakou cenu stanovíte.

„Lepší, než předpovídat budoucnost, je tvořit ji“
Bill Gates

Může mít vinař více cílových skupin?

Samozřejmě, že ANO. Měl by ovšem vědět, která skupina je pro něj nejdůležitější. Nesmíme však opomenout, že s každou cílovou skupinou je potřeba jiné komunikace. Na konkrétním příkladu vám ukážu, jak může jeden produkt oslovit odlišné skupiny.

Obyčejná čistá voda oslovuje minimálně tři skupiny zákazníků:

  • malé děti - láhev je menší, etiketa je barevná s dětskými motivy
  • ženy - láhev má zajímavý tvar, etiketa a celkový obal upozorňuje na štíhlou linii
  • sportovce - láhev má speciální uzávěr umožňující snadné pití a etiketa obsahuje údaje o energii

Vidíte jak je důležitá znalost a volba cílové skupiny. Jedna voda prodána hned několikrát.

„Náš zákazník, náš pán.“
Tomáš Baťa

A dnes se začíná používat princip: " Náš zákazník, náš diktátor. Zákazník určuje, jakým směrem máme jít." - Václav Šlapák 

Jak může komunikovat vinařství s různými skupinami?

Cílová skupina "ČERVENÉ NEBO BÍLÉ" 

Jak je oslovím?

Většinou zde rozhoduje cena vína a první dojem kompletního obalu. Zákazník nezná vinaře ani kvalitu vína. Doporučená komunikace je přes trendové etikety, záklopky, reklamní plakáty v prodejně. Vnímání této skupiny si vyžaduje jednoduché, čisté podněty, heslovité slogany, poselství vašeho vinařství vyjádřit co nejrychlejším a nejsrozumitelnějším způsobem.

Cílová skupina "VÍNO KUPUJI OBČAS" 

Jak je oslovím?

Zde většinou rozhoduje osobní zkušenost, doporučení přátel nebo prodavače, který zákazníka snadno ovlivní. Snadno jej zasáhnete nejlépe v místě prodeje, právě při jeho zvýšeném zájmu o vaše víno. V hlavních rolích při rozhodování je etiketa, která musí potvrzovat vysokou hodnotu vína, často pomůže i paradoxně vyšší cena, která dává důkaz o vyjímečnosti tohoto vína. Na zákazníka platí i ocenění, medaile ze soutěží, zvyšují důvěryhodnost. "Když se o tom tolik mluví, musí to být dobré víno."

Cílová skupina "TO JE PĚKNÉ VÍNO" 

Jak je oslovím?

Tato cílová skupina očekává přesné a detailní infromace o víně. Zákazník buď zná značku nebo vinaře a kupuje víno na jisto, nebo studuje údaje o víně uvedené na etiketě. Přestože je tato skupina vzdělaná, nezapomeňte na osobní přístup a emocionální náboj vaší komunikace. Se svými zákazníky často tvoříme designově jednodušší etikety, které podporují dojem kvality, a jedinečnosti.

Cílová skupina "FIRMY" 

Jak je oslovím?

Telefonicky nebo direkt mailingem. Profilem vinařství nebo nabídkou šitou na míru právě dané firmě. Dárkem k rukám člověku, který ve firmě rozhoduje. Etiketou a dárkovou krabicí s logem. 

Dalšími skupinami mohou být restaurace, vinotéky, turisté aj.

Věnujte maximální úsilí tomu, abyste hovořili jazykem svého cílového zákazníka. Poznávejte svého zákazníka. Mluvte tak, jakoby mluvil on. Buďte na místech, kam chodí on. Poznávejte jeho potřeby, očekávání a přání. Nesnažte se naopak své víno prodat někomu, kdo o něj nemá zájem. I kdyby se vám to náhodou povedlo, výsledek by byl krátkodobý.

Skutečně a do hloubky poznat svou cílovou skupinu pochopitelně nějaký čas trvá. Začněte svou nejsilnější cílovou skupinou. Vytvořit určitý obecný profil vašeho zákazníka je ale rozhodně úsilím, které má smysl a zaslouží si váš čas. Námaha, kterou do tvoření profilu vkládáte, se vám bohatě vrátí: v oddanosti vašich zákazníků, ve vinikající pověsti vaší značky a nakonec i ve zvýšení vašich příjmů.

Teď když víte, jak váš cílový zákazník vypadá, popište si ho a soustřeďte se na něj!

                                                                                                    

0
0
0
s2sdefault

Informace o zákazníkovi jsou vaše firemní zlato!

Z předchozích článků víme, že je důležité zákazníky rozdělit do různých skupin a s každou komunikujeme jinak. Informace o zákazníkovi jsou vaše firemní zlato. Aby bylo možné o zákazníky dobře pečovat, budovat s nimi vztahy, spokojenost a důvěru, je potřeba je důkladně znát. V dnešním světě jsou informace, vedle kvality vína a služeb, klíčovou devizou pro každého vinaře či podnikatele.

"Ptejte se lidí na jejich názor. Poslouchejte otázky a hledejte odpovědi. Naslouchejte ostatním. Ale nakonec vždycky věřte svým instinktům a své intuici."
Kirk Kerkorian

Zákazníků může firma mít i pět nebo i tisíce. V každém z těchto případů přirozeně postupujeme při sběru informací jinak. U zákazníků, kteří vám dělají velké objemy obratu zjišťujte co nejpodrobnější informace, u menších zákazníků alespoň základní data.

Jaké jsou nejdůležitější informace, které by mohly vinaři něco přinést?

  • celé jméno a příjmení zákazníka, abyste ho oslovovali celým jménem
  • e-mail, abyste mu mohli poslat pozvánku na akci
  • telefon, abyste mu mohli zavolat
  • adresu, abyste věděli, kam mu dovézt víno
  • víno, které má rád, abyste mu ho znovu nabídli
  • informace, zda je podnikatel nebo zaměstnanec, abyste přes něj oslovili jeho zaměstnavatele a partnery
  • na jakých sociálních sítích je a kontakty na ně
  • služby, které očekává od vinaře, abyste mu mohli příště vyhovět
  • a samozřejmě odpověď, jak byl spokojený s vínem, vašimi službami nebo přístupem
"Kdybych měl osm hodin na pokácení stromu, šest bych strávil broušením sekery."
Abraham Lincoln

Čím detailnější informace budete mít, tím větší hodnota to pro vás je. Schopnost smysluplně zpracovat data o zákaznících a jejich přeměna v přesné informace, je klíčovým faktorem, který vás může odlišit od konkurence.

Pokud nemáte dost kontaktů a informací, neříkáte si o ně! Existuje mnoho způsobů jak je získat a nejjednodušším je prostě se zeptat, zda by vám dal vizitku nebo sdělil adresu, email a telefon. A pokud se zákazník zeptá, k čemu je potřebujete a co s nimi budete dělat? Odpovíte jednoduše, že byste ho rádi pravidelně informovali, co je u vás nového, jak se vám podařila vína letošního ročníku, jaké plánujete akce. Také se můžete zeptat, zda mu to nevadí a podle toho se rozhodnout o četnosti služby.

Jak se získanými informacemi nakládat?

  • je to zadarmo a je to nejjednodušší varianta! Udělejte si jednoduchou excelovskou tabulku a všechny informace do ní zapisujte
  • CRM programy (Customer relationship management = řízení vztahů se zákazníky), do kterých si kontakty vepisujete. Automaticky vám pak připomínají datum další schůzky, narozeniny. Lze je pořídit velmi levně, v případě velkého počtu kontaktů i sestavit na míru, což je pochopitelně dražší
  • KRABICE OD BOT - i kdybyste vizitky dávali do krabice od bot, bude to pořád mnohem lepší cesta, než informace nemít nebo s nimi nepracovat. Můžete mít vícero krabic, například pro: 

    → veřejnost, která jezdí pravidelně na vinařské akce

    → veřejnost, která by mohla využít letního pobytu u vás

    → veřejnost, která si nechá ráda posílat víno až domů

    → významné osobnosti či lidé, kteří o vás budou mluvit, psát a doporučovat vás

    → podnikatele a managery firem, kterým si dokážete představit, že pošlete nabídku

Když víte, které víno má zákazník rád, můžete mu ho připomenout a poslat informace o novém ročníku. Když víte, kde bydlí, můžete mu zavolat, že jedete do jeho města a vzít mu 1-2 kartony. Když víte, že je zaměstnancem nějaké firmy, můžete přes něj nebídnout dárková vína pro jejich zaměstnance a kolegy.

Zamyslete se, které informace potřebujete, jak tyto informace získat a jak s nimi budete pracovat.

0
0
0
s2sdefault

Proč nevyrábět víno pro všechny?

Potřeby a požadavky zákazníků jsou dnes tak rozsáhlé a odlišné, že nemůžete účinně zasáhnout a uspokojit všechny. Proto je dobré určit si cílovou skupinu. A co to vlastně ta CÍLOVÁ SKUPINA je? 

Je to skupina zákazníků, která má společné znaky, jako je například chování při nákupu, místo kde žije, věk, pohlaví, vzdělání, příjem nebo životní styl.

„Náš zákazník je každý! Ideální je si to vůbec nemyslet, dobré je to alespoň nikam nepsat."
Michaela Mužíková

Zkuste si představit vašeho typického zákazníka - představte si jak vypadá, co dělá, jak uvažuje, kolik vydělává . . .  Že na tohle nemáte čas? Chyba! Dáte-li si práci s vytvořením svých cílových skupin, vrátí se vám to v podobě jasnější volby strategie.

Bude snadnější stanovit cenu, jasněji zjistíte způsob kde a jak zákazníky oslovit, jak je zaujmout, jestli se budete zviditelňovat na vinařských akcích, webu, nebo sociálních sítích . . . 

„Než si vytvoříte publikum, napřed se musíte rozhodnout, kdo v něm má sedět."
Derek Halpern

ZÁJEM O VÍNO A DŮVODY, PROČ JE VÍNO KUPOVÁNO

"Červené nebo bílé" - zákazníci s trvale nízkým zájmem 

  • nezajímají se o víno, stačí jim základní rozdělení na červené a bílé, tvoří většinu trhu
  • víno nakupují hlavně podle ceny - tak jako když nakupují chleba nebo mléko, zkrátka tam kde je nejlevnější
  • sáhnou po značce, kterou mají v podvědomí
  • Jak na ně? Zapamatují si jednoduché informace, logo, barevné kombinace, slogany (žádné popisky a složité vysvětlování)

"Víno kupují občas" - zákazníci s krátkodobě nízkým zájmem 

  • jsou to zákazníci z první skupiny, kteří nakupují při zvláštních příležitostech - narozeniny, dárek, sváteční stůl . . . 
  • při nákupu rozhoduje osobní zkušenost, doporučení rodiny, přátel nebo profesionální obsluhy, která jej snadno ovlivní
  • podle výzkumů preferují spíše odrůdu nežli výrobce - "manželka má raději Pálavu"
  • víno si koupí nejpravděpodobněji podle obalu - etikety, která jej osloví
  • Jak na ně? Etiketa, přímý prodej, osobní přístup

"To je pěkné víno" - zákazníci s trvale vysokým zájmem o víno

  • tvoří menšinu, jsou ideální zákazníci pro vinaře
  • o víno se zajímají, mají vysoké znalosti, investují spoustu času i peněz do výběru vína
  • tato skupina nakupuje vaše prémiová vína a zvyšuje vám obrat
  • Jak na ně? Aktivní komunikace, informování o novinkách a hlavně budování osobních vztahů
„Cílem podniku by nemělo být dělat byznys s každým, kdo zaklepe na dveře, měli byste se zaměřit na lidi, kteří věří v to, co vy."
Simon Sinek

Kdo je vas cilovy zakaznik

Jasné definování cílové skupiny je klíčovým faktorem vašeho podnikání. Bez jasné představy o tom, komu své víno nabízíte a s kým komunikujete, nedosáhnete patřičného úspěchu. Je velmi důležité stanovení cílových skupin a jejich správné oslovení tak, aby každá skupina dostala ty infromace a benefity, které chce slyšet.

0
0
0
s2sdefault