Marketing

Oslovujete své zákazníky správně?

Znalost cílové skupiny se vyplatí!

V článku "Proč nevyrábět víno pro všechny" jsme si řekli, proč je důležité znát svou cílovou skupinu. Nastínili jsme si její rozdělení z hlediska zájmů o víno a důvodů proč je nakupováno. Přemýšleli jste o tom, v jakém poměru máte dnes své zákazníky a v jakém poměru byste je chtěli mít?

Když budete vědět, která je vaše hlavní cílová skupina, bude vaše strategie účinější, snadněji ji oslovíte, budete vědět, čím ji zaujmete a jakou cenu stanovíte.

„Lepší, než předpovídat budoucnost, je tvořit ji“
Bill Gates

Může mít vinař více cílových skupin?

Samozřejmě, že ANO. Měl by ovšem vědět, která skupina je pro něj nejdůležitější. Nesmíme však opomenout, že s každou cílovou skupinou je potřeba jiné komunikace. Na konkrétním příkladu vám ukážu, jak může jeden produkt oslovit odlišné skupiny.

Obyčejná čistá voda oslovuje minimálně tři skupiny zákazníků:

malé děti - láhev je menší, etiketa je barevná s dětskými motivy
ženy - láhev má zajímavý tvar, etiketa a celkový obal upozorňuje na štíhlou linii
sportovce - láhev má speciální uzávěr umožňující snadné pití a etiketa obsahuje údaje o energii

Vidíte jak je důležitá znalost a volba cílové skupiny. Jedna voda prodána hned několikrát.

„Náš zákazník, náš pán.“
Tomáš Baťa

A dnes se začíná používat princip: " Náš zákazník, náš diktátor. Zákazník určuje, jakým směrem máme jít." - Václav Šlapák

Jak může komunikovat vinařství s různými skupinami?

Cílová skupina "ČERVENÉ NEBO BÍLÉ"

Jak je oslovím?

Většinou zde rozhoduje cena vína a první dojem kompletního obalu. Zákazník nezná vinaře ani kvalitu vína. Doporučená komunikace je přes trendové etikety, záklopky, reklamní plakáty v prodejně. Vnímání této skupiny si vyžaduje jednoduché, čisté podněty, heslovité slogany, poselství vašeho vinařství vyjádřit co nejrychlejším a nejsrozumitelnějším způsobem.

Cílová skupina "VÍNO KUPUJI OBČAS"

Jak je oslovím?

Zde většinou rozhoduje osobní zkušenost, doporučení přátel nebo prodavače, který zákazníka snadno ovlivní. Snadno jej zasáhnete nejlépe v místě prodeje, právě při jeho zvýšeném zájmu o vaše víno. V hlavních rolích při rozhodování je etiketa, která musí potvrzovat vysokou hodnotu vína, často pomůže i paradoxně vyšší cena, která dává důkaz o vyjímečnosti tohoto vína. Na zákazníka platí i ocenění, medaile ze soutěží, zvyšují důvěryhodnost. "Když se o tom tolik mluví, musí to být dobré víno."

Cílová skupina "TO JE PĚKNÉ VÍNO"

Jak je oslovím?

Tato cílová skupina očekává přesné a detailní infromace o víně. Zákazník buď zná značku nebo vinaře a kupuje víno na jisto, nebo studuje údaje o víně uvedené na etiketě. Přestože je tato skupina vzdělaná, nezapomeňte na osobní přístup a emocionální náboj vaší komunikace. Se svými zákazníky často tvoříme designově jednodušší etikety, které podporují dojem kvality, a jedinečnosti.

Cílová skupina "FIRMY"

Jak je oslovím?

Telefonicky nebo direkt mailingem. Profilem vinařství nebo nabídkou šitou na míru právě dané firmě. Dárkem k rukám člověku, který ve firmě rozhoduje. Etiketou a dárkovou krabicí s logem.

Dalšími skupinami mohou být restaurace, vinotéky, turisté aj.

Věnujte maximální úsilí tomu, abyste hovořili jazykem svého cílového zákazníka. Poznávejte svého zákazníka. Mluvte tak, jakoby mluvil on. Buďte na místech, kam chodí on. Poznávejte jeho potřeby, očekávání a přání. Nesnažte se naopak své víno prodat někomu, kdo o něj nemá zájem. I kdyby se vám to náhodou povedlo, výsledek by byl krátkodobý.

Skutečně a do hloubky poznat svou cílovou skupinu pochopitelně nějaký čas trvá. Začněte svou nejsilnější cílovou skupinou. Vytvořit určitý obecný profil vašeho zákazníka je ale rozhodně úsilím, které má smysl a zaslouží si váš čas. Námaha, kterou do tvoření profilu vkládáte, se vám bohatě vrátí: v oddanosti vašich zákazníků, ve vinikající pověsti vaší značky a nakonec i ve zvýšení vašich příjmů.

Teď když víte, jak váš cílový zákazník vypadá, popište si ho a soustřeďte se na něj!

Proč nevyrábět víno pro všechny?

Potřeby a požadavky zákazníků jsou dnes tak rozsáhlé a odlišné, že nemůžete účinně zasáhnout a uspokojit všechny. Proto je dobré určit si cílovou skupinu. A co to vlastně ta CÍLOVÁ SKUPINA je?

Je to skupina zákazníků, která má společné znaky, jako je například chování při nákupu, místo kde žije, věk, pohlaví, vzdělání, příjem nebo životní styl.

„Náš zákazník je každý! Ideální je si to vůbec nemyslet, dobré je to alespoň nikam nepsat."
Michaela Mužíková

Zkuste si představit vašeho typického zákazníka - představte si jak vypadá, co dělá, jak uvažuje, kolik vydělává . . . Že na tohle nemáte čas? Chyba! Dáte-li si práci s vytvořením svých cílových skupin, vrátí se vám to v podobě jasnější volby strategie.

Bude snadnější stanovit cenu, jasněji zjistíte způsob kde a jak zákazníky oslovit, jak je zaujmout, jestli se budete zviditelňovat na vinařských akcích, webu, nebo sociálních sítích . . .

„Než si vytvoříte publikum, napřed se musíte rozhodnout, kdo v něm má sedět."
Derek Halpern

ZÁJEM O VÍNO A DŮVODY, PROČ JE VÍNO KUPOVÁNO

"Červené nebo bílé" - zákazníci s trvale nízkým zájmem

nezajímají se o víno, stačí jim základní rozdělení na červené a bílé, tvoří většinu trhu
víno nakupují hlavně podle ceny - tak jako když nakupují chleba nebo mléko, zkrátka tam kde je nejlevnější
sáhnou po značce, kterou mají v podvědomí
Jak na ně? Zapamatují si jednoduché informace, logo, barevné kombinace, slogany (žádné popisky a složité vysvětlování)

"Víno kupují občas" - zákazníci s krátkodobě nízkým zájmem

jsou to zákazníci z první skupiny, kteří nakupují při zvláštních příležitostech - narozeniny, dárek, sváteční stůl . . .
při nákupu rozhoduje osobní zkušenost, doporučení rodiny, přátel nebo profesionální obsluhy, která jej snadno ovlivní
podle výzkumů preferují spíše odrůdu nežli výrobce - "manželka má raději Pálavu"
víno si koupí nejpravděpodobněji podle obalu - etikety, která jej osloví
Jak na ně? Etiketa, přímý prodej, osobní přístup

"To je pěkné víno" - zákazníci s trvale vysokým zájmem o víno

tvoří menšinu, jsou ideální zákazníci pro vinaře
o víno se zajímají, mají vysoké znalosti, investují spoustu času i peněz do výběru vína
tato skupina nakupuje vaše prémiová vína a zvyšuje vám obrat
Jak na ně? Aktivní komunikace, informování o novinkách a hlavně budování osobních vztahů

„Cílem podniku by nemělo být dělat byznys s každým, kdo zaklepe na dveře, měli byste se zaměřit na lidi, kteří věří v to, co vy."
Simon Sinek

Kdo je vas cilovy zakaznik

Jasné definování cílové skupiny je klíčovým faktorem vašeho podnikání. Bez jasné představy o tom, komu své víno nabízíte a s kým komunikujete, nedosáhnete patřičného úspěchu. Je velmi důležité stanovení cílových skupin a jejich správné oslovení tak, aby každá skupina dostala ty infromace a benefity, které chce slyšet.